De structuur van je verhaal
Sales pitches gaan zelden mis op de inhoud. Ze gaan mis op de volgorde: vaak beginnen we met ons product, de oplossing en vergeten de ander mee te nemen in ons verhaal en echt contact te maken met de ander.
- Begin bij jezelf. Eén ervaring die verklaart waarom jij dit vertelt. Mensen kopen van een mens, niet van een deck.
- Benoem de worsteling. Benoem het probleem van je klant in zijn eigen woorden, voordat je je oplossing noemt.
- Maak het nieuw en maak het concreet. Eén inzicht, geen tien: dat is het moment waarop iemand rechtop gaat zitten. Zet er een cijfer, een voorwerp op tafel of een vergelijking naast die over blijft als de rest verdampt, en eindig met één vraag of voorstel waar ja of nee op past. Niet drie opties en een "laat maar weten".
Hoe lang mag het duren?
Dertig seconden is een kennismaking. Eén minuut is een gesprek. Vijf minuten is een presentatie.
Je spreekt zo'n 120 tot 140 woorden per minuut, dus vijf minuten is ongeveer 650 woorden. Vrijwel iedereen schrijft daar het dubbele van en komt daar bij het pitchen pas achter. De tool telt je gesproken woorden en je spreektijd terwijl je schrijft, en zet ze naast de lengte die je had opgegeven.
Wat een pitch sloopt
- Eindeloze slides met bullets die je hardop voorleest.
- Features opsommen voordat iemand heeft gezegd wat hij nodig heeft.
- Beginnen bij je functie, je bedrijf, je oprichtingsjaar en je vestigingen.
- Zo lang doorgaan dat de concrete actie aan het eind niet meer opvalt.
Van script naar podium
Wat de tool je geeft is een schets van een script: opgebouwd in de vier blokken van de training (haakje, probleem, oplossing, vraag), met de tijd erbij en aanwijzingen voor wat je doet terwijl je praat.
Wat erna komt is het aanscherpen en oefenen. Het script kun je vanavond zelf schrijven. In onze training gaan we die samen aanscherpen en oefenen.
Verder lezen
Onze aanpak komt uit onderzoek naar wat sprekers doen die toehoorders weten te raken en overtuigen. Je kunt het zelf nalezen.
- Carmine Gallo, Talk Like TED: The 9 Public-Speaking Secrets of the World's Top Minds (St. Martin's Press, 2014). Gallo pluisde honderden TED-talks uit en kwam op drie pijlers: emotioneel, nieuw en onvergetelijk. Dat is de basis van de vier vragen in onze tool. Over het boek
- Chris Anderson, TED Talks: The Official TED Guide to Public Speaking (2016). Van de man die TED leidt. Sterk op de vraag waarom je iets vertelt voordat je bedenkt hoe.
- Nancy Duarte, Resonate (2010). Over het verhaal onder je presentatie, en waarom je publiek de held is en jij de gids.
Wil je liever iemand naast je die meekijkt terwijl je het hardop probeert? Dat is precies wat wij doen.
Je leert:
- Een verhaal te schrijven waar mensen bij blijven
- Te pitchen zonder slides en zonder briefje
- Te ontdekken wat jou anders maakt dan de rest
- Je eigen verhaal te vertalen naar je werk
- Rustig te blijven als de hele zaal naar je kijkt
- Te presenteren in het Nederlands én het Engels
- Wat je met je zenuwen aan moet, voor en tijdens
- Echt te luisteren naar wat een ander vertelt
Je denkt nog jaren aan deze dag terug. Een echt persoonlijk verhaal delen werkt onwijs aanstekelijk, en er verandert iets in de groep. De zenuwen gaan er niet helemaal uit. Maar een beetje spanning maakt het leven interessant, zeker als er wat van afhangt.
