Vijf stappen, en de volgorde is het punt
Sales pitches gaan zelden mis op de inhoud. Ze gaan mis op de volgorde: het product eerst, de klant daarna, het verhaal nooit.
- Begin bij jezelf. Eén ervaring die verklaart waarom jij dit verkoopt. Mensen kopen van iemand, niet van een deck.
- Benoem de worsteling. Zeg het probleem van je prospect in zijn eigen woorden, voordat je je oplossing noemt. Hij moet denken: die snapt het.
- Vertel wat hij nog niet wist. Eén inzicht, geen tien. Dit is het moment waarop iemand rechtop gaat zitten.
- Bouw één moment dat hij navertelt. Een cijfer, een voorwerp op tafel, een vergelijking. Iets dat over blijft als de rest verdampt.
- Eindig met één vraag. Niet drie opties en een "laat maar weten". Eén vraag, waar ja of nee op past.
Hoe lang mag hij duren?
Dertig seconden is een kennismaking. Twee minuten is een gesprek. Vijf minuten is een presentatie met een zaal erbij.
Het addertje zit in het rekenen. Je spreekt zo'n 120 tot 140 woorden per minuut, dus vijf minuten is ongeveer 650 woorden. Vrijwel iedereen schrijft daar het dubbele van en komt er in de zaal pas achter. De tool telt je gesproken woorden en je spreektijd terwijl je schrijft, en zet ze naast de lengte die je had opgegeven.
Wat een pitch sloopt
- Achttien slides met bullets die je hardop voorleest.
- Features opsommen voordat iemand heeft gezegd wat hij nodig heeft.
- Beginnen bij je bedrijf, je oprichtingsjaar en je vestigingen.
- Zo lang doorgaan dat de vraag aan het eind niet meer opvalt.
Van script naar podium
Wat de tool je geeft is een script dat klopt: opgebouwd volgens de drie pijlers uit Talk Like TED, met de tijd erbij en aanwijzingen voor wat je doet terwijl je praat.
Wat erna komt is het oefenen. Dat is waar wij normaal in de zaal staan: theatermakers die je team live laten pitchen, zonder deck en zonder aantekeningen. Het script kun je vanavond zelf schrijven.
Verder lezen
De opbouw hierboven is niet van ons. Hij komt uit onderzoek naar wat sprekers doen die een zaal wél vasthouden, en je kunt het zelf nalezen.
- Carmine Gallo, Talk Like TED: The 9 Public-Speaking Secrets of the World's Top Minds (St. Martin's Press, 2014). Gallo pluisde honderden TED-talks uit en kwam op drie pijlers: emotioneel, nieuw en onvergetelijk. Dat is de basis van de vier vragen in onze tool. Over het boek
- Chris Anderson, TED Talks: The Official TED Guide to Public Speaking (2016). Van de man die TED leidt. Sterk op de vraag waarom je iets vertelt voordat je bedenkt hoe.
- Nancy Duarte, Resonate (2010). Over het verhaal onder je presentatie, en waarom je publiek de held is en jij de gids.
Wil je liever iemand naast je die meekijkt terwijl je het hardop probeert? Dat is precies wat wij doen.
Je leert:
- Een verhaal te schrijven waar mensen bij blijven
- Te pitchen zonder slides en zonder briefje
- Te ontdekken wat jou anders maakt dan de rest
- Je eigen verhaal te vertalen naar je werk
- Rustig te blijven als de hele zaal naar je kijkt
- Te presenteren in het Nederlands én het Engels
- Wat je met je zenuwen aan moet, voor en tijdens
- Echt te luisteren naar wat een ander vertelt
Je denkt nog jaren aan deze dag terug. Een echt persoonlijk verhaal delen werkt onwijs aanstekelijk, en er verandert iets in de groep. De zenuwen gaan er niet helemaal uit. Maar een beetje spanning maakt het leven interessant, zeker als er wat van afhangt.
