Hoelang duurt een pitch?

Het korte antwoord

Dertig seconden bij een kennismaking. Eén minuut als je de tijd krijgt. Vijf minuten als je een zaal hebt en iemand je heeft uitgenodigd. Langer dan vijf minuten is geen pitch meer, dat is een presentatie, en daar gelden andere regels voor.

Het lange antwoord gaat over waarom bijna iedereen daar overheen gaat.

Waarom je pitch te lang is

Je schrijft hem aan een bureau. Daar lees je sneller dan je spreekt, en je slaat niets over. In een zaal praat je langzamer, je laat stiltes vallen, je kijkt iemand aan en verliest even je draad. Reken daarom niet met leessnelheid maar met spreeksnelheid: 120 tot 140 woorden per minuut.

En dan moeten de stiltes er nog af. Een pitch zonder adempauze klinkt als een veiling, en hoe sneller je praat, hoe minder er blijft hangen. Daarom schrijven we in de training voor een minuut niet meer dan veertig seconden tekst, met twee bewuste rustmomenten erin. Dat is zo'n 90 woorden. Vijf minuten is dan rond de 450. Kijk nu eens naar wat je hebt opgeschreven. Grote kans dat het twee keer zoveel is.

In onze trainingen beginnen we met een oefening die dat in één keer duidelijk maakt. Iedereen krijgt een column van een pagina en zestig seconden. Lees hem rustig en hardop voor, laat bij elke punt twee tellen stilte vallen, en kijk dan iemand in de zaal aan. Hoe ver kom je? Bijna nooit verder dan vijftien korte zinnen. Eén helder idee, vijftien korte zinnen, bewuste stiltes. Dat is wat er in een minuut past.

En dan de vraag erna: wat heeft de zaal onthouden? Meestal één beeld. Soms twee. Nooit de hele pagina.

Hoelang duurt een pitch per situatie

De kennismaking, 30 seconden. Je staat bij de koffie, iemand vraagt wat je doet. Dit is de elevator pitch, en hij is korter dan je denkt. Wie je bent, wat je doet, waarom dat de ander iets oplevert. Eindig met een haakje: een vraag, of een zin waar de ander op kan doorgaan. Een goede pitch van dertig seconden is geen samenvatting, het is een uitnodiging voor een gesprek.

Het gesprek, 1 minuut. Iemand heeft gevraagd of je iets meer wilt vertellen. Nu past er één voorbeeld in. Een situatie die de ander herkent, wat jij daarin deed, wat het opleverde. Daarna één vraag. Een minuut voelt lang als je staat, en is voorbij voor je het weet. De grens: één voorbeeld, niet drie.

De presentatie, 5 minuten. Je hebt een zaal, een podium en iemand heeft je aangekondigd. Nu kun je bouwen. Begin bij jezelf, met de ervaring die maakt dat je dit vertelt. Benoem het probleem van je publiek in hun eigen woorden. Breng één nieuw inzicht, en zet er iets naast dat blijft plakken. Sluit af met één vraag of voorstel. Vijf minuten is genoeg voor dat verhaal, en te kort voor features.

Langer dan vijf minuten. Dat is een presentatie, met een andere opbouw en meestal een hulpmiddel erbij. Als je tien minuten krijgt, maak dan niet een pitch van tien minuten. Maak een pitch van vijf en gebruik de rest voor het gesprek dat erop volgt.

Een minuut, op de klok

Dit is het format dat we in de training gebruiken voor een pitch van zestig seconden. Vier blokken, met de tijd erbij.

1. Het haakje, 10 seconden. Iets herkenbaars en menselijks. Een anekdote, een observatie, een voorwerp. Het hoeft de wereld niet te redden.
2. Het probleem, 20 seconden. Waar je publiek mee zit, in hun woorden en zonder vakjargon.
3. Jouw oplossing en waarde, 20 seconden. Waarom het werkt. Eén argument dat blijft hangen, en het tegenargument dat ze toch al dachten.
4. Je aanbod of vraag, 10 seconden. Eén concrete actie. Niet "interessante leads", maar de partij of de persoon die je zoekt.

Boven die vier hangt één kernboodschap. De zin die je publiek moet onthouden, en die past bij je haakje. Je hoeft hem niet letterlijk uit te spreken, als hij er maar uit blijkt.

Het verschil tussen de tijd krijgen en de tijd nemen

Een pitch is zo lang als de situatie toestaat, en dan iets korter. Dat tweede is het geheim. Wie precies de tijd volmaakt, eindigt gehaast. Wie tien procent overhoudt, kan het laatste woord rustig laten landen. Een stilte aan het eind van een pitch is geen gat. Het is het moment waarop de ander beslist of hij iets gaat vragen.

Het omgekeerde gebeurt ook, maar zelden. Een investeerder die tien minuten vrijmaakt en na één minuut een afgeraffelde pitch krijgt, voelt zich tekortgedaan. Vraag van tevoren hoeveel tijd je hebt. Het is de meest onderschatte vraag in het hele vak.

Zo meet je het

Niet in je hoofd. Hardop, met een klok, liefst voor iemand anders. De eerste keer schrik je. De tweede keer schrap je. De derde keer past het.

Schrap eerst de dingen waar de ander niet om heeft gevraagd: je oprichtingsjaar, je vestigingen, de derde feature. Dan de zinnen die beginnen met "en ook nog". Dan de zin waarvan je dacht dat hij mooi was. Wat overblijft, is de pitch.

Wie liever telt dan schrapt: de gratis tool op deze site schrijft je pitch uit met de spreektijd ernaast. Je ziet meteen of je vijf minuten echt vijf minuten zijn. Daarna is het alleen nog hardop zeggen. En nog een keer. Kort, helder en op tijd.